代销渠道“折翼” 信托公司艰难转型布局直销

每经记者 周雅珏 发自北京

信托公司向来是沿着 “一体两翼”的发展路线飞翔，以信托计划为主体，一手对接资金，一手对接资产。在经历数次大整顿之后，信托资产管理规模已突破11万亿元，稳坐金融行业第二把交椅。

如今，展翅翱翔的信托公司面对《关于对99号文相关事项的说明》（以下简称99号文细则）的要求被迫“折翼”，对于长期依赖代销渠道的信托公司而言，是坠毁，还是重生？信托销售路在何方？

传统渠道受阻/

李华这几天特别忙碌,作为一家大型第三方理财公司市场推广部总监,他在想尽各种办法联系媒体,不是为公司推广宣传,而是为了撤下与销售信托产品有关的宣传帖,响应99号文细则的政策号召。

不仅如此，李华所在公司的官网也撤下了所有关于信托产品的信息，只留下了资管和PE产品等依然热销的产品。

尽管禁止第三方理财公司以直接或间接方式代销信托产品的传闻由来已久，第三方理财市场早有心理准备，但是这一次“狼”是真的来了。公司在文件下达之后，紧急召开内部会议，开始落实相关政策。

99号文细则明确指出禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。

一位业内资深人士表示：“前段时间，如甘肃信托10多人被查，接连发生的几起信托涉贪风暴均与第三方理财公司有关。监管层此时叫停第三方理财公司代销信托产品，也是为了切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。”

记者查看了包括诺亚财富、恒天财富等几家大型第三方理财公司，近日已经将官网推介信托产品信息的子页面链接删除。

恒天财富相关人士向记者表示，目前公司已经停止销售信托产品了。

据了解，恒天财富2014年一季度信托发行量占发行总量的60%以上，突然停止销售信托产品势必对公司的销售造成很大的冲击。

不过，在业内人士看来，银监会虽然发文禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，但是对违规后的惩罚措施以及实施细则还需要各地银监局进一步落实。市场存在需求，短时间销售渠道很难彻底堵死。

据信托业协会公布的数据，2013年信托行业全年集合资金信托计划新增规模为1.30万亿元。据不完全统计，全国大大小小规模的第三方理财公司超过2000家。

据行业知情人士透露，信托产品通过第三方理财市场销售的份额占到总募资规模的三成左右。仅恒天财富一家第三方理财公司去年的销售规模就超过了700亿元，其中，90%以上是信托产品。一旦全面停止第三方理财公司以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，对信托公司信托产品的销售影响可想而知。

一位央企信托公司财富管理中心负责人向《每日经济新闻》记者表示，“今年团队有上百亿元的销售任务，我个人也有几十亿元的任务。如果没有第三方的销售渠道，今年的销售任务很难完成。99号文细则下发之后，虽然还有很多第三方公司在找我们谈合作，但是目前公司已经不再接受第三方的合作了，谁也不敢顶风作案。”

大部分信托公司更多依靠银行代销渠道销售信托产品，但自从中诚信托诚至金开1号出现兑付风险之后，各家银行对代销信托产品也变得更加谨慎，包括工商银行在内的多家银行停止代销信托产品。少数几家参股信托公司的银行目前也只代销自家产品。

上述央企信托财富中心负责人表示：“尽管90%的信托公司目前都自建销售团队，但是除了中信、平安销售团队成熟营销能力较强外，其他的信托公司自身销售能力有限，大部分还是依赖银行和第三方理财公司销售渠道。一旦信托公司失去了银行和第三方理财公司的销售渠道，中小型信托公司将举步维艰。”

自建渠道谋出路/

失去了银行代销渠道，停止了与第三方销售合作，信托公司像是折断翅膀的雄鹰。目前，就只能依靠自建销售团队，慢慢恢复元气。

“从信托行业的长期发展来看，建立自己的直销团队是必然的大趋势，只有信托公司自身拥有了客户，才能为客户提供资产管理的服务，受人之托，代人理财。如果单纯依靠信托公司对项目端的优势，而忽视了资金端，未来必然会面临基金行业一样的尴尬境地，没有议价权，没有客户，空有一身所谓的技术。”上述资深人士表示。

记者走访多家信托公司了解到，目前80%以上的信托公司都已经建立了自己的营销团队。多家信托公司成立财富中心，到处招兵买马。

各家信托公司团队规模从十几人到上千人不等。建立直销规模较早的信托公司如平安信托，全国销售人数在千人左右。营销体系建立相对成熟，分为私人银行部门和综合部门，私人银行部门主要是直接开拓并服务于高端客户；综合部门是依附于平安集团的金融体系实现交叉营销。

“像平安这样的大型金融控股公司有很多自身的优势，是别家信托公司比不了的，集团的优势和营销文化在信托行业内部都是得天独厚的。平安营销团队的壮大也是用了好几年时间才到现在的状态。目前，斩断三方销售渠道，大部分的信托公司都要面临短期的阵痛，培养团队需要的不仅仅是人力物力，更需要的是时间及配套的政策。”

对于中信信托、华能贵诚、外贸信托等央企背景的信托公司而言，机构客户偏多以及自身营销能力相对较强。依托地方特色优势发展信托公司，如上海信托、苏州信托等，对第三方的依赖也不明显。尽管银行系信托公司也在积极建立营销团队，但有强大的股东——银行渠道背景作为依托，短期受到的影响较小。

目前，记者从多家第三方理财公司人士处获悉，包括中融信托、新华信托、新时代信托在内的30多家信托与第三方理财公司合作甚密，代销规模较大。

直销面临政策困境/

第三方理财市场一直游离于监管之外，处于无人监管的真空地带。叫停第三方代销信托产品，坊间也早有传闻，对于发展规模较大的第三方也一直寻求转型，无奈信托牌照的稀缺性，第三方理财公司没有实力收购信托公司，信托公司收购第三方理财公司也得不到政策上的支持。

一位诺亚财富高管曾向记者表示，公司有意通过参股金融机构的方式寻求转型，首要目标是能入股信托公司，但信托公司普遍要价过高，最少也要好几亿元。最后转向入股门槛较低、价格便宜的基金子公司，实现转型。业内的另一家公司利得财富也是如此。

“信托公司与第三方理财公司都有各自的需求，但是政策上并不允许信托公司持股非金融机构，目前，在实际操作上有很多困难，我们也希望对于信托公司自建销售渠道能有一系列的配套政策出台。”一位中型信托公司财富中心负责人表示。

此外，信托公司财富中心在异地销售同样面临着实际操作方面的问题。

“我们经常遇到签约客户到营业中心之后，要求查看我们的营业执照，对于企业正规经营的公司而言，这是一个小问题，但是对于非注册地的信托公司而言，则是一个头疼的大问题。”上述财富中心负责人表示。

我国 《信托公司管理办法》规定，未经中国银行业监督管理委员会批准，信托公司不得擅自设立分支机构。“如果政策鼓励信托公司自建营销渠道，开拓客户，那么信托公司势必要铺开营销网点。但是，目前信托公司不能异地开设分公司，只能以办事处的形式开展工作，这给我们的销售工作带来很大的难题。目前没有相应的法规来规范信托公司的营销行为。”上述财富中心负责人表示。

试水微信平台营销/

眼见着余额宝、活期宝等各种“宝”借助互联网平台上演着一幕幕“鲤鱼跃龙门”的精彩，在传统渠道处处受阻的信托公司，也恨不得加入这场互联网金融的盛宴。

随着外贸信托首家推出 “五行财富”微信订阅号后，多家信托公司由财富中心牵头推出了自家微信订阅号。主要推出行业动态、客户服务以及产品定向推介等功能。

信托产品属于私募产品，对于公募产品的营销方式不能单纯的模仿借鉴。

99号文细则也再次重申，要严格执行信托产品营销各项合规要求，坚持私募标准。不得公开宣传，不得通过手机短信等方式向不特定客户发送产品信息。

微信订阅号虽然是线上产品，但是需要客户关注后才能推送和查阅相关信息，所以满足了信托向特定人群推荐的要求。

上述中型信托财富中心负责人表示，“由于信托产品属于私募性质，不能通过公开渠道宣传推广。而且，信托产品针对的也是高端人群100万元以上的大额交易，需要客户与机构之间面对面的接触，简单通过线上进行交易的方式是否能够推行还是一个未知数。”