雷诺推渠道整合 欲效仿日产单一网络模式

每经记者 黄琳涵 发自上海

近日，雷诺中国发布消息称，执行总裁陈国章即将离任，陈玮出任雷诺中国销售及市场高级总监，负责雷诺品牌进口整车的销售、市场营销、网络拓展及售后服务等工作。同时，他也将继续担任东风雷诺销售本部本部长。

陈玮向《每日经济新闻》记者介绍称，未来雷诺体系的整合会效仿日产在华发展模式，雷诺在中国将以“一个品牌形象、一个网络”发展，雷诺中国作为特定的机构继续存在，而具体的销售、市场等方面工作由合资公司承担。

进口、合资渠道整合起步/

陈玮在接受记者采访时表示，此次业务整合是基于合资公司利益最大化的前提下作出的调整，未来确保合资公司利益最大化仍是公司的行动纲领。

“渠道整合历来都是困扰中外双方的难题，所以我们在谈判之初就涉及到了这个问题，并在车型上市之前就预先整合。”陈玮介绍，在业务整合之后，未来雷诺在中国将只有一个销售网络，由东风雷诺主导，在市场和销售方面统一规划、统一布局。

“雷诺产品线不算太丰富，如果分网销售，无疑会造成资源浪费。”汽车分析师张志勇表示，目前，雷诺在华销售的车型包含科雷傲、风朗、纬度等7款，未来进口和国产两个渠道产品整合后，产品线能实现互补，有利于雷诺品牌在华发展。

去年，雷诺在华销量达2.97万辆，同比增长22.4%，创历史新高。

“短期来看，并网之后，进口车的利润将会分一半给东风，雷诺中国有一定损失。但长期来看，一个渠道更有利于快速推动品牌发展，无论对品牌形象还是销量来说都是最佳选择。”张志勇向《每日经济新闻》记者分析称，保证渠道健康发展是国产车型快速上量的重要前提，而从以往进口品牌国产化先例来看，国产车型销量往往是进口车型的数倍以上。

雷诺华东区一位经销商告诉记者，“我们目前一个月也就40~50辆的销量，一般合资品牌同等规模的店能卖到100~200辆。”他表示，销售国产车型是提升销量的最关键路径。

雷诺西南地区一位雷诺经销商也向记者表示，“我们希望能拿到雷诺国产车的销售权，国产首款车型是SUV产品，在SUV高速增长的市场环境下，快速上量不会太难。”

据陈玮介绍，未来在经销商资源管理上，会优先考虑将现有的进口经销商纳入新的销售体系。“但这并不意味着所有的进口经销商都能进入新的销售体系，雷诺国产之后，销售规模肯定远远大于进口产品，对经销商展厅面积、服务能力、资产能力等都会提出新的要求，不久之后，我们会统一发布新的网络标准，以此为标准展开经销商招募。”

团队融合成为挑战/

“渠道整合是第一步，未来雷诺中国和东风雷诺业务全面整合后，工作效率肯定会有所提升，国产进程也会更加顺畅。”陈玮向记者表示，在备战国产的两年时间内，东风雷诺的工作将涉及到产品、渠道、品牌宣传、体系建设等多个维度。

在制定了更快节奏的产品导入计划后，网络建设也将提速。雷诺中国相关人士向《每日经济新闻》记者提供了一组数据，目前雷诺在华共有92家4S店，一线城市基本全面覆盖，但在二三线市场的覆盖率仅19%。“未来雷诺还将加强这些区域的网络拓展，争取覆盖更多的消费人群。”

据他介绍，按照经销商的甄选流程，从资格审查到进入候选清单，再到最终审批，所需时间为9~12个月。在国产之前，雷诺完全有能力完成网络扩充。

按照此前规划，到2015年，雷诺在华网点数量将达到185家。

在陈玮看来，更为关键的是，要在2016年将15万辆产品如数销售出去，东风雷诺必须建设一套强有力的营销和销售体系。然而，目前摆在他面前的新问题是，如何将雷诺中国和东风雷诺两支不同背景、不同文化的人员团队进行很好的融合，并形成一套具有竞争力的人员体系。

陈玮同时指出，团队整合必然会涉及到人员调整，如何最大限度平衡双方的利益也是需要考虑的问题。据雷诺中国内部人士透露，目前相关细节和新的组织架构还在商讨中，进一步消息有望于北京车展期间发布。

目前办公地点位于北京的雷诺中国有99名员工，已形成了从市场、销售、网络、售后到行政部、法务部等齐全的职能部门。而地处武汉的东风雷诺有包含市场部、销售部以及生产制造部门在内的300多员工。

按照东风雷诺的设想，未来武汉总部将承担销售及市场等方面的职责，而雷诺中国作为雷诺在华发展的重要资产，将立足于北京。

但是，这一设想仍然存在争议。相关人士认为，未来东风雷诺的市场、销售、网络、售后等部门理应在雷诺中国现有团队基础上建设，合资公司总部设在北京也更有利于品牌推广。