人保牵手AIG成立中介公司 3个月后导向员工制

每经记者 张威 发自北京

昨日（3月26日）由人保寿险与AIG共同发起创建的全国性保险销售服务中介机构中美国际在北京开业。

中国人民保险集团董事长、中国人保董事长吴焰表示，中美国际成立之初，就明确了公司的定位，向中国大众寿险富裕阶层提供具有国际水平、值得信赖的寿险、财产险与财富管理服务。中美国际相关人士介绍，他们用代理制开始起步，但在3个月后就会导向员工制。

业内人士向《每日经济新闻》记者表示，现在寿险公司纷纷成立代理公司，这是未来发展的主要趋势，但随着代理公司风险问题出现，近期监管部门批复有所放缓。

客户定位在年收入20万以上

保险代理公司近两年在国内有了长足发展，包括一些非金融企业，如苏宁云商也涉足该领域，并于今年2月份正式获批保险代理牌照，成为中国商业零售领域第一家具有全国专业保险代理资质的公司。

作为保险服务业界的新生力量，中美国际要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，如何凭借中国人保、AIG两大巨头快速发展以及当前的市场定位备受关注。

吴焰在开业典礼上表示，“从市场看，产品同质现象严重，有效供给不足，专业人才欠缺，销售误导普遍，行业形象不佳等问题困扰业界多年。从用户看，中国的大众富裕阶层，尤其是企业主和有综合金融需求的富裕阶层人士，对保险的需求和实际保险的覆盖率呈现极不均衡的态势，是未来最具发展潜力的客户群体。中美国际成立之初，就明确了公司的定位，向中国‘大众富裕’阶层提供具有国际水平、值得信赖的寿险、财产险与财富管理服务。”

中美国际总裁祝水明在回答媒体提问时表示，通过麦肯锡调研发现，目前，国内中小企业主和白领阶层保险覆盖率不是很高，或是潜力最大的市场。另外，中国人保的历史渊源和品牌会为中美国际的人才引领和凝聚力有很大提升；AIG技术和产品的领先在国际上的网络优势也会为公司作出贡献，这是中美国际在服务方面构建的一个优势。

据中美国际执行副总裁、首席运行官许光蕙介绍，中美国际目标客户定位是大众富裕阶层。其实我们想服务所有人，但是他们刚刚起步，目前定位的是年收入在12万元以上的，年龄在25岁~45岁之间的客户群。

祝水明同时透露，在产品上，中美国际会选择那种在欧美、日本华人圈里面比较受欢迎的产品，同根同祖，在美国唐人街卖得比较好的产品，在中国肯定一样卖得好。

目标是品牌连锁模式

“保险公司‘产销分离’已经成为未来的一个趋势，现在保险纷纷成立代理公司，未来可以将保险营销员过渡到代理公司。”上述业内人士对《每日经济新闻》记者说。

据中美国际相关人士介绍，他们用代理制开始起步，但在3个月后就会导向员工制，也就是营销队伍以员工制为主。同时，在监管部门允许情况下，他们在申请探索未来可能的股权激励制度，最终希望未来在全国各地形成麦当劳、肯德基的品牌加盟连锁的情况。

上述业内人士认为，员工制成本很高，激励的方式不如代理制明显，现在很多代理人都觉得代理制好，因为提成高。

据了解，在产销分离基础上，中美国际与AIG形成联合开发产品机制。“销售公司本来没有对产品开发的资格和权利，但美国股东非常重视，AIG在公司边上特地设立了一家办公室，专门支持销售公司的产品开发。当我们提出产品开发的需求后，这个产品开发团队会和人保寿险的相关部门联合开发产品，回过头来再把这个产品放到我们销售公司来做专属销售。”中美国际相关人士表示。

中美国际相关负责人介绍：“中美国际将以一线城市为开端和主导，逐渐向二三线城市辐射；随着公司逐步进入成熟期，业务范围将拓展至代理销售各种理财产品、证券基金和信托产品，为客户提供专业的金融服务，以及嫁接健康管理、代理理赔勘察、风险评估等增值服务，成为客户的‘金融理财顾问’”。

记者了解到，当前国内保险行业正处于发展改革阶段。一方面政府行业监管部门鼓励保险公司探索产销分离，推进保险营销体制改革；另一方面，监管部门也提高了保险中介行业的准入门槛。这就意味着，保险产业将逐步细分走专业化的发展道路，政府监管部门鼓励优秀的保险中介公司做大做强，引导其向集团化、专业化方向发展的意图非常明显。