加速布局基金销售 嘉实财富牵手7家公募

每经记者 王瑞 陆慧婧 发自北京、上海

日前，证监会公布消息称，京东成为继淘宝后，第二家为基金销售机构提供电子商务平台服务的机构，基金销售的战火逐渐蔓延至电商平台。

上周，广发基金发布公告称，嘉实财富成为其代销渠道，而后者正是嘉实基金旗下独立的第三方基金销售机构。

传统的银行、券商、期货公司、保险公司等渠道竞争已经白热化，基金第三方销售机构的生存现状如何？基金公司旗下的第三方销售公司究竟会如何去突破获取高净值客户的瓶颈呢？基金公司真正的图谋又在哪里？

《每日经济新闻》记者经过深入调查，试图揭示基金独立销售机构的生存现状和面临的难题。

嘉实财富是继嘉实国际、嘉实另类投资之后，嘉实基金在2012年“落子”的第三家子公司，也是公募基金在第三方基金销售领域的首个探路者。

2012年12月，嘉实财富获得独立基金销售牌照，成为业内首家获得“独立基金销售”牌照的公募基金全资子公司，藉此，嘉实财富在集团产业链中的协同作用也进一步加深。

上周，广发基金发布公告称，嘉实财富成为其代销渠道，至此，与嘉实财富合作的公募基金公司达到7家。

目前，嘉实财富的产品线已基本完善。嘉实财富网站显示，目前公司在售产品涉及资管计划、信托计划、阳光私募、基金专户、公募基金、私募股权六大类别，与22家信托公司、7家基金公司、11家基金子公司建立合作关系。

目前嘉实财富加大了对公募基金代销领域的拓展，其布局和落子究竟隐含何种深意呢？

产品链扩充进行中/

“一般的构架已经搭建完毕，现在是在原来的基础上扩大产品链。”嘉实财富相关人士向 《每日经济新闻》记者表示。

成立于2012年3月份的嘉实财富，是业内首家获得第三方基金销售牌照的公募基金全资子公司，亦是嘉实基金多元化战略发展的重要一环。其主要服务对象为高净值客户，是以咨询顾问的方式，把适合私人和机构客户财富管理需要的金融投资产品作有针对性的推荐；以服务大众客户为主体的，则是嘉实基金内部的投资者回报研究中心。

嘉实财富已经在北上广深等全国主要城市设有财富管理服务机构。财富管理产品结构以证券基金、基金专户、阳光私募、信托计划、资管计划、私募股权为主体。从目前来看，上述金融产品均有上线。

相对于诺亚正行的高调，业内熟悉嘉实财富的人并不多，这也与其业务发展阶段有关。

嘉实财富相关人士称，基础的构架都已经搭建完毕，例如销售部门、产品部门、人力资源部门、财务部门、投资研究等。现在是在原来的基础上扩大产品链，公募也是一家一家正在签。

从嘉实财富与公募基金的签约情况来看，除了老东家嘉实基金以外，还和富国、工银瑞信、国泰、天弘、南方、广发等6家基金进行了签约。该人士称，和公募基金合作的话，它们的产品全部都会上，然后再做重点推介。

实际上，目前购买这些基金产品，只能用浦发银行卡。上述人士称，正在和第三方支付机构商谈合作，会尽量多选几家，例如通联、汇付、财付通、支付宝，如果价格合适都是可以的。

现任嘉实财富总裁郭远嘉，曾任德意志银行中国有限公司副行长、私人与工商企业银行部总裁，也许可以为以高端净值客户为主要服务对象的嘉实财富，带来不少私人银行客户和资金雄厚的企业客户。

从渠道方面来看，基金公司处于金融产业链条相对靠上的位置，不接地气；但从“食物链”来讲，却是处在下游的位置，受到各种挤压，其中最大的不利便是缺乏客户资源，因为基金公司从银行拿不到客户的具体信息。

以前，基金公司对客户的服务跟不上，照样过得很舒服，但这两年情况已经发生很大改变。一位基金公司人士称，先积累客户再做渠道，会是顺理成章的事情，例如支付宝；但是反过来为了抓客户去做渠道却很难，这需要基金公司付出很大的精力和成本。

基金公司中，如华夏、汇添富均在大力发展电商，通过建立自有电商平台，将各大电商平台的客户资源引流到自家平台。这样做付出的成本非常昂贵，据媒体报道，腾讯对基金公司的收费模式是，“一个用户开户即收取10元，如果客户开户后购买了货币基金再收取5元，如果客户购买股票基金则再收取15元”，基金公司之所以愿意付出如此昂贵的费用，皆是因为腾讯给基金公司带来的客户量可能以亿计算。但是，基金公司此举的转换率如何，现在还很难说。

有人士表示，如果脱胎于公募，拿到在公募平台上积累的销售资源，凭借母公司的专业性，演化成中间商角色，左手牵着产品，右手牵着渠道，做局部渠道入口的角色，还是有价值的。

“这个很适合基金公司的风格。因为基金公司的人有限，不可能像银行那样什么都抓，一定要去做确定性比较强的有性价比的高净值客户。基金销售子公司最有价值的不是高端客户，而是把原来在银行积累的资源抓在手里。”上述人士称。

据悉，嘉实财富在全国的工作人员已近百人，同时还在大规模人员扩充，各个地区的财富管理服务机构均需补充，招聘网页显示财富总监、财富管理经理等多个空缺职位。

两年成绩单并不理想/

据悉，嘉实财富成立两年来，目前小幅亏损。

“现在整个社会财富管理利益机制大体上和做产品端的利益机制是一致的。它的商业模式是由前端给尾随佣金，谁给的佣金高，就有驱动力卖谁的产品。这样的激励机制不利于有效地保护客户。我对中国财富管理的期望在于由第三方建立正确的商业模式。尽管现在市场上没有一家做到，但是我觉得嘉实财富已经在向这个方向思考。”嘉实基金总经理赵学军此前曾公开表示。

嘉实财富成立伊始，承载着集团关于打造以用户为中心的第三方财富管理这一构想，然而，一方面，这个概念仍处于起步阶段，另一方面，面对国内第三方销售依靠产品提供商给付佣金的事实，嘉实财富目前暂难摆脱依靠佣金发展模式。

据北京某基金公司销售部人士透露，嘉实财富目前运作比较接近恒天财富的业务模式，即“代理销售佣金分成”。在此种业务模式中，销售人员可获提成比例或高达80%~90%，公司最终分到的利润微薄，这类第三方销售公司只能通过产品“跑量”积累利润。

除此之外，第三方销售的办公场所租金也是很大的一块开销。资料显示，目前嘉实财富在各地设立的办公场所，均位于当地高级写字楼，这类固定开支成本也不可小觑。

“嘉实财富第一年也不太好，第二年情况就相对好转了。”上述基金业人士透露，嘉实财富目前公募产品销量不高，多数还是依靠高净值人群购买资管计划及信托产品，去年销量达到几十亿，公司小幅亏损，不过成立两年尚处摸索阶段，这一拓展速度及盈利情况，已经符合公司预期。今年嘉实财富强调加强公司内部治理，即业务人员队伍的调整与夯实。

接近嘉实基金人士亦证实，目前嘉实财富规模尚小，也未给嘉实资本带来很大的推动力，盈亏平衡暂未实现，其目前更大的意义在于总经理的战略构想。

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行业全景

基金第三方销售“外热内冷”客户抢夺难敌银行

每经记者 王瑞 陆慧婧 发自北京、上海

某位基金业大佬在一次论坛上讲过，基金第三方销售机构牌照的放开，意义在于希望能打破银行渠道一家独大的局面，实现良性竞争，促进基金行业的健康发展。

牌照放开再加上火热的财富管理市场，吸引了各大资产管理机构前来探路。然而两年时间过去了，获得基金第三方销售牌照的平台明显不如获得第三方支付牌照的平台“贡献”大。相对于银行的网点优势和客户优势，基金第三方销售机构的优势显然并不明显。

目前主要从事公募基金销售的独立第三方机构处境艰难，而依靠信托或类信托产品销售的第三方销售机构，由于高净值人群强调的线下推广及营销团队搭建，也面临着团队管理的考验。

基金公司存顾虑/

作为第三方销售机构的嘉实财富，实际上是在传统的销售模式上，利用线下银行在网络建立的平台以及原来在公募基金销售积攒的渠道资源。

传统公募建立销售子公司不再局限于自家公司的产品，如此一来，解决了产品选择权的问题，可选择优质产品进行代销。

两三年前，这种销售模式在行业内进行过多次探讨。截至目前，基金公司旗下的销售子公司只有嘉实基金全资销售子公司嘉实财富、国金通用全资子公司国金通用财富，后者于今年1月份成立，尚未开始运作。

基金专户子公司自去年起风生水起，大多数基金公司都已经争取到了这个万能牌照，然而为何却鲜见拥有基金销售牌照的销售子公司？

对此，南方某大型基金公司人士称“没想成熟，一直看不准，现在那些获得基金第三方销售牌照的公司也都不好做”。

有人士表示，嘉实旗下产品线很全，包括公募和专户子公司，现在又准备做券商。渠道也很多，他们在做第三方销售还是有优势的。

“感觉嘉实是赶了后半场了，现在基金第三方销售卖的大多是信托，而现在信托在兑付上存在风险，销售量已经不如从前，做起来不那么容易。”某基金公司市场部人士称。

上述人士谈到的是一方面，另外，各个公司对公司定位不一样，高层会考虑独立出去的灵活性，自己的销售能力以及本身管理层有没有机会参股；此外，从业务范围来讲存在重叠，公募本身就在做渠道，再去做销售子公司，对于大多数基金公司来讲，意义不是很大。以上这些都是这些基金公司顾忌的因素。

“专门帮别人做投资建议，确实是挺好的尝试。”有基金公司人士称，也会产生不少顾虑，例如“我给的投资建议，如果让投资人亏了怎么办？”

“其实基金公司已经回归到较为理性的状态，各家基金公司都开始挖掘自己的核心竞争力，未来行业这块会在特色业务和核心竞争力上下工夫。”上述华南基金公司人士向《每日经济新闻》记者表示。

抢夺高净值客户的尴尬/

与互联网金融产品相比，线下的基金第三方销售机构实际上针对的都是高净值客户。“传统的线下销售模式，且都大同小异，他们核心的问题是客源广度不够。”北京某基金公司人士称。

证监会发布的数据显示，截至目前，已经有31家公司获得公募第三方销售牌照。实际上，这31家公司普遍都是以销售非公募为主，例如基金专户子公司产品、信托产品。

上述人士称，“如果以销售公募为主，这些第三方恐怕早死光了，公募的管理费、销售服务费、申赎费透明，费用比例低，无论怎么盘剥基金公司，都很难养活一个强大的销售队伍，倘若没形成一个庞大的基数规模效应和低成本销售平台，这些第三方根本没法盈利”。

“除了诺亚比较齐全，其他基金第三方销售都还不成体系。”上海一位基金公司电商人士表示，例如第三方提供给客户的理财服务层次划分如何，不同大类产品的配置如何，不同级别的服务是否到位，这在大部分第三方销售身上还看不到。

据诺亚正行总裁章嘉玉表示，客户量已经达到5万，该公司去年销售量已经突破280亿元，是为数不多实现盈利的第三方销售平台之一。

在产品的销售上，整个第三方销售情况都不乐观，北京一家基金公司市场部人士称，“他们的客户群体很少，做销售没有足够的客户群的话怎么做销售，和银行比一点优势也没有”。

南方某基金公司市场负责人则表示，现在的市场环境不好，第三方销售在这段时间练内功，渠道、系统这方面其实也有不错的进展，只是没取得一个爆发式的效果而已，需要将眼光放长远。

这些第三方拼到最后的本质是后台销售资源的竞争，即能否拥有大量的终端客户资源。市场总是在不断竞争和挖掘的，第三方更需要在市场细分中突出自己的特点。

银行券商都在做基金销售，到最后很容易就变成争夺高净值客户的竞争，但这些客户是否足以让这个市场这么多的参与者活得很好，仍然是个问号。在利率市场化的进程中，银行息差收窄，中间业务收入会越来越被银行重视，倘若在这方面和银行正面竞争，独立第三方基金销售机构面临的压力会很大。

团队管理难题/

对于两家基金公司挺进第三方基金销售领域，更多的基金公司对此仍持保留态度。一些在子公司业务上做得有声有色的基金公司，谈及是否有设立销售子公司的计划时，多数仍表示暂时观望。

除了铺设渠道需要花费较大的成本，第三方销售机构庞大的销售队伍所带来的管理难题，也是部分基金公司望而却步的主要原因。

“销售机构会存在 ‘黑单’现象。”上海一位基金公司总经理表示，所谓“黑单”是指销售人员将在本公司任职时带来的业务单，私自带到别的机构签售，这些问题如何杜绝，考验着公司的团队管理能力。

某北京基金公司人士称，“现在除了公募基金销售需要基金销售牌照，其余代销信托等产品的第三方销售门槛很低，这就意味着很多优秀的人才可以自己成立第三方销售公司，不需要进入其他第三方销售机构靠拿佣金提成过活，在这样的情况下，公司给的销售提成太少，优秀的人才很可能外流，或者导致所谓的‘黑单’现象。”

据《每日经济新闻》记者了解，由于销售人员分成高，公司留存利润微薄，脱胎于中融信托的第三方销售机构 “第一梯队”中的恒天财富，目前依靠着几千人的销售团队，几百亿的产品销量“冲刺”利润。

除此之外，以好买基金为代表的主销公募基金的第三方销售难上规模，而销售公募基金所需的网站建设、产品研究等方面的积累也并非朝夕之功。

近期，第三方理财公司代销业务可能被叫停的消息风声鹤唳，工商银行和建设银行停止信托代销的消息亦有传出，信托公司均将扩大直销渠道提上日程。

“相对于其他资产管理机构，信托公司产品更为贴合第三方销售机构，而多年来，信托公司直销渠道难有起色，也从另一方面说明了渠道建设之难。”上述北京基金公司人士称，“不过，第三方销售公司的规范，也在一定程度上给资产管理公司设立第三方销售带来契机。”