民资破冰电信业 11企业获虚拟运营商牌照

每经记者 张业军、孙卫涛发自广州、北京

移动转售业务正式开闸。12月26日，工信部正式发放首批移动通信转售业务 （即 “虚拟运营商”）试点批文，拿到首批牌照的11家企业有话机世界、分享在线、万网、乐语通讯等企业。

而此前盛传的国美、苏宁等未在此列。苏宁一位不愿具名的员工向 《每日经济新闻》记者透露，虚拟运营商“大头还在后面”。该员工还透露，苏宁几名员工这几天正待在北京专门跟进这件事，推进申请审批工作。如果不出意外，苏宁下周就会列入名单，一起公布的可能还会有爱施德、国美等巨头。

牌照发放的同时，也开启了一个规模约达300亿元的市场。不少业内人士对《每日经济新闻》记者表示，要想获得蛋糕关键在于差异化服务，但是因为这些企业经验不足，还需要继续探索。

手机渠道商唱主角

首批获得虚拟运营商牌照的企业，超过一半属传统手机渠道商。艾媒咨询CEO张毅认为，这背后有着深厚的市场背景。迪信通一位接近高层的员工告诉 《每日经济新闻》记者，虚拟运营商的审批过程是与一般的通信业务发牌过程不一样，这些企业都是先与运营商签订合作协议，才能去申请虚拟运营商牌照。这样的情况下，原本与运营商一直有很深接触的公司，自然更加有优势来签订这个协议，相对而言，运营商则能更加清楚这些传统国代及渠道商的内部情况，所以更加容易给出授权。

“传统渠道商、国代商，在手机销售方面，与运营商SIM卡的销售联系紧密，之前一直做SIM卡销售的企业，就比较有优势。”前述员工解释，这是首批获牌者手机渠道商较多的原因。

据介绍，虚拟运营商在与运营商签订的所有的协议都一样，谈判也非常市场化，双方都有庞大的团队进行各方面的对接。协议约定，只要符合工信部政策的业务都能做，工信部禁止运营商做的，虚拟运营商也不能做。

“除了没有物理网络，其他一切都基本一样。仅有海外漫游业务目前暂时没有确定下来，目前传统运营商海外漫游是赔钱的。对于虚拟运营商来说，这一块恰恰是赚钱的机会。因为目前国外做虚拟运营商的这一块业务做得非常不错。”前述苏宁员工透露。

据了解，上述获牌企业将可以租用基础电信运营商的移动通信网络为用户提供基于自身品牌的通信服务。通信服务具体包括：短信、话音、流量等重新组合为更灵活的套餐，销售给用户；发售SIM卡；发展增值服务，如语音邮件、短信业务等。

靠增值服务赚钱

据了解，工信部对参与移动通信转售业务试点的民营企业数量没有限制，试点受理申请将截止到2014年7月。只要达到相应门槛的企业，均可申请，并且是审批合格一家，公布一家。

张毅认为，从国有企业的角度看，基础运营商不愿意发生变化。他们不希望市场上有挑战力量，虚拟运营商与传统运营商出现价格战，是他们最害怕出现的情况。

不过，根据协议，虚拟运营商不可能与传统运营商打价格战，原因是成本价控制权不在他们手里的，所有的虚拟运营商想赚钱必须凭增值服务。“虚拟运营商不可能指望挣话费的钱。增值服务才是利润来源，比如用户可以非常细分，针对不同的年龄、爱好等，与移动互联网进行结合，形成很多种组合套餐，目前我们有自己的APP及应用等，都会形成用户黏性，我们可以根据他们的RUP值，做个性化套餐。对于虚拟运营商来说，做精准营销更加容易。”前述迪信通员工告诉记者。

除了传统手机渠道商，国美、苏宁等做虚拟运营商的战略企图，在于用户精准营销。上述苏宁员工表示，“专门做转售不可能盈利。我们结合自己的优势，可能更加注重于云平台、线上线下的交叉补贴，比如线下购买一台冰箱，我们可以将积分转化为话费。”

“苏宁有地产、银行牌照，银行卡、住宅门禁卡，都可以整合到通信卡上，变成兑现与推广渠道。我们之前想做精准营销一直心有余而力不足。有了通信卡，智慧家庭与智能社区生活的平台整合在ERP里面，很容易实现各种优惠、销售补贴。还可以实时应用大数据，进行精准营销。”

300亿市场规模可期

这也是移动通信领域首次向民资开放。众多民营企业对此项业务充满了期待，而移动转售业务这一块蛋糕也非常巨大。

野村综研通信战略部副总监陶旭骏对 《每日经济新闻》记者表示，目前韩国移动业务转售商经过三年多发展，占据大约5%的用户市场份额。而据公开资料显示，电信市场比较开放的欧洲及北美等发达地区，虚拟运营商的市场规模占市场份额大约为7%~10%。

工信部发布的通信市场报告显示，截至10月底，中国移动电话用户总数达到12.16亿户，占电话用户总数的81.9%。其中，3G用户总数达到3.79亿户，在移动电话用户中渗透率达到31.2%。

陶旭骏表示，如果按照韩国移动转售业务商目前5%的用户市场占比，未来中国的移动转售企业将获得大约有6000万用户。而据三大运营商公布财报显示，目前ARPU值 （平均每月每户收入）在50元~70元之间，那么未来移动转售业务的市场规模将有300亿元到420亿元的市场规模。

今年6月份，德勤管理咨询的研究报告也预测，未来中国移动通信转售业务的市场空间至少有300亿人民币规模。

差异化特色服务成关键

虽然移动转售市场的蛋糕诱人，但是想要吃到却并不那么容易。《南方都市报》报道称，目前运营商按7折左右价格将短信、流量资费“批发”给虚拟运营商，短信结算价格是7分钱/条，流量是120元/G，语音资费是0.1元/分钟。

但是这一价格与三大运营商现有的套餐资费相比几乎没有任何竞争力，这让不少人大呼“玩不起”。独立电信分析师付亮在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，移动转售商不可能拿到极为优惠的资费，而且单纯靠移动转售业务挣差价，肯定只能是“辛苦钱”，很可能不仅挣不到钱，还要赔钱，建议企业锁定目标群，推出特色服务，掘第一桶金。

京东集团副董事长赵国庆表示，京东将对基础运营商的移动通信服务进行重新包装，打造京东自己的话音、短信、彩信、移动数据包等电信业务服务，以满足不同类型用户的需求，推动整个电信业务市场的发展。

但是推出差异化的特色服务，对获得移动转售业务的企业来说并不容易，因为没有这方面的经验。所以这段时间移动转售企业从三大运营商挖人的消息不断传出。

阿里巴巴集团公关总监顾建兵对记者表示，获得牌照之后，企业不想只是纯粹做转售业务，而是希望通过创新的方式为用户提供服务，但是要达成这个目标并不容易。顾建兵表示，现在已经做了一些套餐设计，但是目前还不方便透露。

一位业内人士表示，在与一些申请牌照的企业接触中发现，有些企业对差异化服务并不怎么了解，只是单纯地想要获取牌照，毕竟在中国牌照是稀缺资源。或许做两年之后发现这个行业并不赚钱，把牌照出售都有可能。