险企加速价值转型 新华保险跟涨一线营销员“工资”

每经记者 黄俊玲 发自北京

作为保险公司的根基性制度之一，“代理人管理办法”在一线保险销售人员的招聘、考核以及佣金体系管理方面发挥着举足轻重的作用。如今，以人海战术带动寿险保费增长模式已难以为继，加上银保销售面临困难，保险业正处在价值转型的关键时刻。

为了应对新挑战，《每日经济新闻》记者从新华保险获悉，该公司于近期推出了 《个人业务保险营销员管理基本办法 （2014版）》（以下简称“新版《基本法》”）。新版《基本法》以提升指标考量和佣金待遇为两个杠杆，拟提升一线待遇，鼓励销售队伍向财富规划师转型。

业内人士表示，新华保险新版《基本法》依靠“涨工资”的方法来激励营销队伍，实际上是希望提高个险渠道在保费收入上的作用，这也是其价值转型的方式。

津贴与大专学历挂钩/

《每日经济新闻》记者获悉，根据行业数据，保险公司新人在第一年往往会流失过半，重要原因是新人没有业务经验而底薪又太低，难以维持基本生活。

今年7月1日，保监会正式实施《保险销售从业人员监管办法》，其中规定保险从业人员资格考试学历将调整至大专。该办法亦对保险公司一线销售人员的从业资质提出了更高要求，促使保险公司改变长期依赖人力规模带动业务增长的营销模式。

为了提高新人的留存率同时吸引优秀人才，新华保险新版《基本法》在对潜在新增人员分析需求的基础上，对相关规则进行了修订，通过提高大专以上学历人员占比，为培养优质团队奠定基础。据介绍，该新《基本法》以留存人力为导向，剥离低端，在提高新人留存率基础上引导绩优。具体做法是：一是取消低档责任津贴，加大新人1~6月责任津贴，增设新人7~12月高档责任津贴，并将津贴与大专学历挂钩，给予新增大专以上学历人员差异化支持，绩优新人投入翻倍；二是调整增员奖计提方式，引导有高质新增，从源头上引导优秀团队服务更多核心客户群体，增员奖最高可翻番。

据悉，新华的新版《基本法》将于2014年1月1日正式实施。为推进新旧基本法的顺利对接，新华保险将在充分考虑队伍现状和发展模式的基础上，继续出台一系列政策，为营销队伍的做大做强提供有力保障。

银保增长乏力 加速价值转型/

业内人士表示，新华保险新版《基本法》依靠“涨工资”的方法来激励营销队伍，实际上是希望提高个险渠道在保费收入上的作用，这也是其价值转型的方式。事实上，提升营销员素质，以适应客户综合理财需求及争夺高端客户，寿险业已有共识，而新华保险本身也存在现实的动力。

从行业看，去年12月，平安人寿在业内率先启动代理人国家理财规划师认证及培训计划，平安人寿计划在未来3年将全国符合条件的26家机构，推动近万名代理人取得资格，提升市场开拓技能。平安此举，无疑是希望通过进一步的培训，提高代理人素质，促进开拓高端客户。

此外，据媒体报道，平安人寿今年5月起在5城市试点新 《基本法》，其核心也是资源向一线倾斜，提高一线待遇，“有饭先给一线吃”更是平安保险高管多次提出的口号。

从新华保险本身情况看，其早就提出了价值转型的口号，一方面是推出具备高价值含金量的产品，一方面加大对个险渠道的投入。当然也有分析称，这是其银保渠道持续受困后的转型选择。

数据显示，今年上半年，新华保险实现原保险保费收入513.44亿元，较2012年同期降8.2%。其中，新华保险在保险营销员渠道实现保险业务收入252.61亿元，较上年同期增长9.7%；银行保险渠道实现保险业务收入244.49亿元，同比下降22.1%。新华保险表示主要原因是受市场环境和竞争加剧的影响。

业内人士认为，通过银保渠道卖出的产品，附加价值率比个险渠道低，所以高度依赖银保渠道的险企，必须加快价值转型。新华保险半年报显示，今年上半年，公司保险营销员基本保持稳定，为19.20万，其中绩优保险营销员人数为2.37万。