途锐进入上海大众销售渠道 进口车试水“店中店”寻新增长点

每经记者 刘旭 发自北京

在今年进口车销量增速回落的大背景下，大众进口车发布了全新的渠道调整计划。

9月6日，大众汽车集团（中国）董事会成员、市场和营销执行副总裁苏伟铭宣布，大众进口车将与上海大众进行战略合作，第一步是以“店中店”模式，在部分上海大众渠道销售途锐和迈特威（T5）。

2012年，大众进口车销量同比增速达到56%，此前其一直是独立的销售渠道和售后服务流程。进入2013年，进口车市场整体下滑，大众进口车销量增幅也有所收窄。

依托上海大众渠道，大众进口车销售网络将进行“下沉式”发展，根据规划这种“店中店”的模式将在部分三、四线城市推广。

分析认为，在市场环境不尽如人意的情况下，进口车依托合资公司网络进行下沉顺理成章，既增加进口车销售，也为上海大众带来更多顾客到店量。长期看来，上海大众和大众进口车将进行更为密切的销售领域合作。

实际上，苏伟铭自上任以来，一直在推动大众集团在中国的市场渠道整合。目前，除奥迪外，大众汽车集团旗下其他品牌进口车均统一销售，以降低成本，达到利润最大化。

“店中店”不是并网/

2013年9月起，上海大众开始就大众品牌进口车业务启动战略合作。按照规划，将在三、四线城市选择30家上海大众经销商作为第一批试点，进行“店中店”建设。大众进口车成立专门部门对接上海大众，并且向上海大众派驻相关工作人员，进行相关工作的推进。届时，在这些城市的上海大众经销商展厅，消费者可以买到大众品牌进口车。

苏伟铭告诉 《每日经济新闻》记者，大众进口车和上海大众双方每个月都会共同讨论合作进展。他表示：“现在最重要的是先把30家做起来，然后我们才能够得到反馈，获得经验。”

这并不是上海大众与大众进口车的第一次合作，今年4月上海大众已经与大众中国、斯柯达汽车展开斯柯达进口车业务。

此外，途锐和T5的引入将使上海大众旗下大众品牌的产品线拓展至高端SUV及高端商务车领域。大众进口车表示，目前上海大众每年都有多款新产品推出，根据市场表现和消费者的需求，未来不排除更多进口车型的引入，不断深入的合作必将有助于上海大众及大众集团在中国市场的品牌竞争力和客户忠诚度的整体提升。

苏伟铭告诉记者，这样的合作方式绝对不是并网，而是单纯的“店中店”形式。他说：“第一步是‘店中店’的概念，第二步是‘店外店’的概念。从集团的角度来说，上海大众的网络和大众进口的网络都是我们的网络，唯一区别是，一个是合资公司，一个是百分之百的全资子公司。”

进口车增长陷停滞/

实际上，去年实现超过50%增长的大众进口车正在遭遇一场 “成长危机”，在进口车增速放缓的背景下，大众进口车在销量和盈利两个方面略显乏力。

一位大众进口车经销商告诉《每日经济新闻》记者，由于欧债危机导致欧洲本土需求骤降，跨国车企不得不转向中国“突围”，但供需结构失衡直接打压了经销商的盈利水准。

入驻上海大众渠道，是化解目前增长困境的主要途径。另一位大众进口车经销商告诉 《每日经济新闻》记者，今年下半年厂商进行了多种尝试，化解经销商的盈利危机，进入9月后经营情况有所改善。

数据显示，大众进口车去年在华销量近8.4万辆，相比2011年5.3万辆的业绩而言，增速超过50%。今年初，大众进口车将今年在华销量目标定为10.8万辆，但从现在情况来看，销量与去年基本持平。

苏伟铭告诉记者，“在我看来，这样的状况是进入了停滞而不是攀升的阶段。”实际上，大众进口车在一、二线城市已经达到10%的市场份额，因此已经将成长重点转到三、四线市场，这也是与上海大众合作只在三、四线城市开展的重要原因，苏伟铭希望通过这项合作，持续提升大众进口车的销量。

2005年~2012年，进口车市场销量年均增长34.9%，大众进口汽车的年均增速为65%。

同时，他也承认，现在市场已经缓下来，因此大众进口车要抓细节，抓经销商到底赚没赚钱，看网络是否都已经铺好，培训做得是否到位。

根据大众进口车提供的数据，目前大约三分之二的经销商盈利状态比较好。经过与上海大众的合作尝试，苏伟铭希望大众在华的市场渠道能够更具活力，提升盈利。