跨国公司掘金路径：重视中等收入人群 加强本土化合作

每经记者 谢振宇 发自成都

国内消费将对我国经济增长起到越来越重要的作用，这给国内外品牌的产品销售带来了新的契机——汽车、服装，旅游等众多行业都将受益匪浅。中国，对于跨国公司来说，无疑是财富汇聚之地。但他们进入中国市场并非没有挑战，文化、理念等方面的差异曾让不少巨头折戟，在昨日的2013成都财富全球论坛上，多数企业家均认同通过“本土化”或中国企业合作的方式，来搭乘高速飞驰的中国快车。

面对中国这一潜力无穷的市场，跨国公司应该怎样占据一席之地？这是跨国企业的掌门最为关心的话题之一。

昨日（6月7日），在2013成都财富全球论坛“赢在中国市场”会议上，巴黎春天百货集团董事长兼首席执行官弗朗克斯·亨利·皮诺特、WPP集团首席执行官苏铭天、零点研究咨询集团董事长袁岳、第一东方投资集团董事长诸立力作为讨论嘉宾，对这一问题进行了热烈探讨。

诸立力认为，跨国企业进入中国，可以更多考虑与中国企业进行合作。而在袁岳看来，跨国企业进入新市场，需要去研究地区性的消费习惯，但应有统一的全局战略。

中国消费活力受青睐/

中国巨大的消费力早已吸引了全世界的注意力，在6日的论坛开幕致辞中，《财富》杂志总编辑苏安迪就以中国“光棍节”来形容中国的巨大消费力。2012年11月11日的 “光棍节”，中国消费者网上消费40亿美元，而在美国的年度促销日 “购物礼拜一”，2012年的销售额不到20亿美元。

“中国未来应该立足于消费增长”，苏安迪说，中国消费快速增长的原因之一，在于中国经济的快速发展催生出很多城市中等收入人群，“再过12年，这一人群将达到5亿人”。

诸立力表示，“现在，我们在中国的投资很多，包括投资基础设施公司、电子商务支付系统、电视购物方面，这些都是未来新方向，因为中国的中等收入人群正在不断壮大”。

作为世界领先的奢侈品和零售业巨头，巴黎春天集团早在上世纪90年代中期就进入中国，如今，弗朗克斯·亨利·皮诺特同样非常看好中国中等收入人群的巨大消费力，他还以集团在中国的发展案例为例透露，近几年，公司新开发了一个高端产品，不仅在发达国家取得了成功，在中国市场的接受度也非常高。

弗朗克斯说，如今中国客户愿意花钱消费，中国也正成为世界上最适合研发和改良新产品的市场，“就高端品牌来说，中国市场和其他市场并没有什么不同。奢侈品行业关注高端人群的口味，作为外国企业，别再犹豫要不要进入这个市场，你应该直接来，但这需要解决基础问题，比如分销网络、营销、店面管理等问题，总而言之，中国高端消费市场和其他国家没有什么不一样。”

苏铭天则表示，“我们应该看到中国的活力和决心，这种潜力，就好像它正不断从地上喷发出来一样”。

加强与中国企业合作/

中国企业正在国际经济舞台上扮演着越来越重要的角色。在2012年财富世界500强榜单中，中国上榜公司达到79家，超过日本，仅次于美国的132家。

说及中国企业，央企的重要性自然难以忽视。“现在，中国的央企有5万亿美元的价值，”苏铭天说，他在与中国企业的合作中发现，中国企业如今发展更加多元化、品牌和业务范围也在不断扩张，“外国的跨国企业，是越来越专注，来到中国也是，非常专注地做一件事”。

苏铭天认为，现在许多中国企业在两个方面做得很好，一是金融，二是物流，“这支持了企业的发展，这是中国创新能力的体现。”

诸立力则重点谈及了中国企业管理方面的变化，他说，过去这些年，中国发展得很快，企业在公司治理方面的进步也很大。

这为跨国企业与中国企业进行合作奠定了基础。

“我们在中国很多城市都有投资项目，现在我们更多考虑跟国企进行合作。来到中国，一定要找到合作伙伴，并带给合作伙伴价值，这是最重要的。”诸立力说，“我们的经验是，企业投资必须给当地市场带来价值，来到中国就一定要有长期的投资承诺。”

袁岳则更青睐中国的服务业，“现在我们看到，中国的服务业正进入快速发展的阶段，比如阿里巴巴的新方向，将侧重物流、大数据等方面；此外还有教育、人力资源等领域，未来必须要把人力资源当作非常重要的产业。”

“服务业这个领域，未来会很大影响中国市场和经济的发展。”袁岳总结说。

本土化还是国际化？/

跨国企业进入中国，必将面临更多的挑战，其中，对于企业来说，是否要选择本土化，是首先要解决的一个问题。

“人的问题很重要，也是在新兴市场的关键问题。”渣打银行首席执行官冼博得强调怎样找到人、留住人，让不同文化背景的人在一起工作，如果能解决这个问题，就能解决很多业务、商业问题。诺华公司在此问题上已有心得。“我们建立上海研发中心，是想挖掘本地的人才资源。”诺华公司CEO江慕忠称，他发现以前中国最好的学生会在美国留学再回到中国，而现在很多中国人就在中国接受教育。“吸引人才的不仅是足够的钱，还需要提供领导力培训、职业道德的培训。”

“有些专家来自世界各地，他们能帮我们做以前从来没有做过的事情。”庄华驰称其正在进行更大的全球扩张，“在印度就要招印度人，在俄罗斯就要招俄罗斯人”。

而在企业战略方面，苏铭天表示，“我们接触到的很多客户，有地区分销的战略，各个地区发展的战略是不一样的。”

弗朗克斯则希望把巴黎春天集团的经验介绍给更多来到中国的跨国企业。他说，集团有一系列的子品牌，每一个品牌都有其使命和义务，抓住不同的客群，针对客户不同阶段的需求，“我们相信这是可持续发展的一种方式，针对不同的年龄层，引导他们消费我们的产品”。

“我们在美国有多少个店，在中国也可以有，但这需要我们实际地评估中国这个市场。”弗朗克斯提醒说，中国市场的变化很快，这就需要企业在产品上下功夫。

袁岳则认为，企业需要研究地区性的消费习惯，但却不能过大地夸大地区战略，他以中国万达集团在全国广泛复制产品模式为样本，“万达作为中国商业地产领域规模最大的开发商，他们的战略是有一条标准的流水线、产品线，很快地进行复制，这是一个全国性的战略。”

基于中国市场的快速发展，诸立力认为，跨国品牌进入中国，能够得到更快的发展机会，“如今，一些品牌进入中国都能以非常快的速度发展，比如通用汽车，比在美国市场卖得还多，中国这种跳跃式、跨越式的发展实际上是很大的机会，很多品牌是可以在中国发展起来的。”