线上线下同价 苏宁开启“云商”新时代

每经记者 蒋佩芳 发自上海

传统零售、电商和互联网的转型话题，这两年总是业内的热点。近日，苏宁云商正式宣布，从6月8日起，全国所有苏宁门店、乐购仕门店销售的所有商品，将与苏宁易购实现同城同品同价。由此，苏宁将以一种零售新模式的形象展现在业界面前。

一石激起千层浪。市场人士认为，苏宁一直强调线上线下的协同联动，其店面与易购的产品融合、服务融合和价格融合成为大势所趋，线上线下价格一致是苏宁多渠道融合的最重要一步，标志着苏宁O2O模式的全面运行。

昨日（6月5日），苏宁云商副董事长孙为民、苏宁云商集团股份有限公司总裁金明等多位公司高层在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，苏宁线上线下同价是建立在O2O融合的基础上实现的，O2O既有线下体验和服务真实性，又和网络推广结合起来，在库存、物流和服务上资源共享，全渠道、全成本核算，加之已有的规模优势，形成了苏宁O2O的成本优势。

渠道融合

供应商支持同价策略

纵观苏宁近年来的创新实践，可以清晰地看出一条O2O融合发展路径。据了解，早在年初，苏宁创新性提出云商模式，并将之概括为“店商+电商+零售服务商”，其目的便是整合苏宁前台后台、融合线上线下，服务全产业、服务全客群。围绕云商模式，苏宁实施了组织变革、系统开发等一系列内部变革，解决了线上线下同价的渠道融合、资源共享、成本核算三大课题。希望通过互联网的零售、物联网的服务、大数据的管理，开启线上线下融合新模式，对消费者、行业和社会的发展创造新的价值。

曾有业界人士表示，苏宁要做“沃尔玛＋亚马逊”，此前一直觉得很遥远，或者只能是一种美好构想，如今苏宁开启线上线下同价则越来越像互联网公司。

“线上线下同价对我们企业发展是一个大事情，对此我们进行了近半年筹划、规划和系统建设，可以说，从去年底公司就已经在做这方面的酝酿。”苏宁云商副董事长孙为民表示，过去线上线下是两个渠道，并运营了将近3年，而两个渠道是两个公司、两个组织，两个品牌以及两个运营体系，从今年初开始，公司就已经把这样的格局作了重新梳理，即变成一个公司、两个窗口、两个平台，共享后台的存货、物流、信息和服务。

孙为民称，在运行过程中逐渐感受到，线上线下两个渠道融合的最终瓶颈，实际上就是“同价”的问题。因而围绕这个问题，公司做了系统上的整合。而在同价的整合上，公司与各个品类的供应商进行深度的沟通和交流，并得到绝大部分供应商的认可和理解，当然，此举还得到了投资者的认可。在此前提下，公司才会于6月初推行这项工作。

据了解，就在近一两个月，苏宁与三星、LG、海尔、联想、海信、TCL、创维、长虹、惠而浦等供应商高层会晤时，将线上线下同价列为主要议题，达成推进“同价”的共识，并明确了商品选择、系统对接、价格策略等实施细节。

对于供应商为何会支持苏宁的线上线下同价策略，孙为民解释称，首先，无论线上线下，苏宁已具备相当大的规模，相信任何一个供应商都会有借助和依赖；其次，苏宁的线下渠道，本身就是培育供应商品牌的载体。苏宁的盈利不一定就是经销差价这一种模式，经销差价是合理的，但不会是苏宁唯一的盈利渠道。至少在此基础上会有3个新的盈利点：比如给供应商品牌的平台展示、苏宁的物流价值以及对整个供应链金融服务的问题。

孙为民指出，随着公司开放平台的建设，供应商的数量会越来越多，对于供应商的金融服务就成为苏宁的一个能力问题。苏宁具备这样的资质，只是现在的规模还不够大。

在孙为民看来，公司现在的供应商在国际国内都占有优势地位，与他们的合作全是预付款，没法谈供应链融资。不过，一旦苏宁面向大量的中小供应商的时候，实际上供应链融资就会成为公司的一个利润来源。因而，对于苏宁的转型，未来开拓空间以及新的利润空间会更多，完全没有必要拘泥于传统的方式，没有必要规避互联网，错位互联网，只有全面融入，全面拥抱，最后打造新的平台，开拓新的模式，产生新的盈利点，才是互联网的新玩法。

转型目的

打破互联网低价神话

线上线下同价并非一蹴而就，早在去年“8.18”期间，苏宁在北京以3C品类为突破口，试点线上线下同价。

“从试点和推广来看，总体效果不错。同价为消费者带来很大的利益，当然苏宁在销售等方面也有不错的表现，总体增长4~5倍。”金明称，要将线上线下同价推行到全国，这个计划非常庞大，关系到供应商的整合、系统的切换等多方面的整合，所以公司花了近半年的时间做这样的准备工作。

对于北京3C品类试点与此次线上线下同价的区别，孙为民强调，首先，去年北京的3C品类试点是促销性的同价，即在局部地区、局部品类的试点性推广；其次，很多同价的操作方式还是用人工的方式，并不是从系统上来执行，可以说还是两个体系。

苏宁实行线上线下同价后，是否会遇到竞争困难和阻力？孙为民坦言，如果从企业内部来讲，这是企业内部的问题。公司基本上在半年左右的时间里，做了比较充分的准备；至于从整个行业供应链的角度而言，占95%销售额的商品中，问题是不大的；当然，目前还存在的一些问题是，有些品类的商品还存在一些区域代理，这就存在一定地区性的切割，不过公司也做了一些预案。

孙为民认为，变化本身是行业性的，什么时候变革都会存在上述问题。而随着整个模式的变更，整个行业的供应链，从工厂到区域，都会发生一些变化。至于利润，过去线下的定价，经常会出现波峰波谷的促销型定价，周末和节假日价格偏低，存有明显的时间促销性色彩。尽管消费者一般都认为网上价格便宜，但实际上苏宁的实体店也经常会在特定时间里，出现比网上便宜的商品，只不过它不是常态的。因而消费者对线上线下的价格，更多的是一种主观印象。

根据孙为民所述，苏宁做了一个内部测算，在实行线上线下同价以后，从总体上讲，店面的毛利率在阶段性过渡中肯定会出现一些下降，但绝不会如外界所想象的出现多大幅度的下滑，对公司利润的影响并不一定是带来向下的问题。

孙为民强调，市场竞争中的毛利，本身是动态的。在某种意义上讲，这是由商家之间的竞争、厂家之间的竞争、整个行业品牌的维护等因素所共同决定。同价策略的实施，从根本上而言，是打造一个新的模式，另外，就是要彻底打破互联网的低价神话。互联网现在的低价，在很大程度上，是把行业作为跳板来进行经营的，也就是说利用投资补贴消费的方式，形成了某些单品在某些时间形成的低价问题。对苏宁而言，实际上会使整个行业把线上线下两个渠道都当做正常的渠道来对待。

发展方向

线上线下调价零时差

据了解，此次苏宁线上线下同价，不仅无条件与苏宁易购的网上价格相同，同时也参照国内其他上规模电商企业价格，将彻底打破网上低价的神话。

“我们将在店面设置比价专区，要求所有营业员的手机、pad要随时开着各电商的网页，实时比价。”苏宁连锁平台经营总部执行总裁田睿表示，门店比价是全渠道的，无论线上线下，确保全网低价。

此前，苏宁高层曾多次表示，苏宁要做互联网公司，通过互联网技术重塑实体连锁。据悉，线上线下同价的实现，便是借助其先进的后台信息系统，将门店与线上相同的商品成交价锁定，门店每1~2小时会通过POS（销售终端）查询价格变动情况，如发生变动，门店会第一时间将相应商品的价格进行更换，若未来得及更换标签，消费者也不必担心，因为店面POS成交价已经锁定为线上价格，实现线上线下同步同价。

苏宁云商高级副总裁任峻解释称，“POS和电商是一个系统，POS系统属于同步改造，它就是一个APP，就是一个客户端，这个客户端本身是没有逻辑的，当然它可能有一些交易的简易流程，但是后台的逻辑是同等的，不管是定价、采购、促销逻辑都是同样的。”

“基于强大的后台信息系统，我们能够顺利实现线上线下调价零时差。”田睿对同价后系统的处理能力很有信心。

“同价给消费者带来的最直观的感受除了价格外，还有配送服务的便捷。”田睿称，苏宁为此专门开发了商品寻源系统，如消费者在门店看中一款产品，门店暂时无货，系统将自动搜寻距门店最近的物流仓库，快速匹配到店时间，消费者可以选择自提，亦可选择苏宁配送，当然，这些都是免费的。

孙为民称，在线上线下同价的基础上，实际上已经将店面和互联网打通，这就意味着过去仅仅是苏宁易购进行全网比价，之后是苏宁的店面也同样参与全网比价。参与全网比价的基本策略是，首先，苏宁提供给消费者的是一个综合性的服务，即从商品——价格——服务，其中最有权重的就是价格。如果苏宁的价格没有竞争力，那么这个全网比价也就没有它的价值了。

“但是对某些价格，苏宁也不可能盲目跟进，比如说有些不上规模的企业，这些价格到底是个什么状态，我们没办法评判它。而有些上规模的企业某些限量型的产品，（其价格）也有可能是作为一个噱头，也不一定跟进。不过，90%以上的常规商品经营中，苏宁的价格一定是有竞争力的。”孙为民进一步补充道。

“苏宁云商的模式，即O2O模式，肯定不可能成为苏宁独家的模式，如果这个模式就是苏宁独家的模式，那么我相信这个模式在中国也不可能成功。苏宁的这个模式是代表了中国传统的零售业向互联网时代转型的一个共同选择。”孙为民表示，苏宁会帮助更多的实体零售企业实现互联网转型。

孙为民还透露，苏宁于6月底还会有关于开放平台的变革，要实行开放平台免费。有关开放平台的工作，实际上就是要把苏宁的这个模式进一步放大，让苏宁易购的平台能够对更多的各个区域的零售商提供一种互联网零售的服务。