张裕被曝销售体系“震荡”或涉三成人员

每经记者 王霞 发自上海

去年出现业绩拐点的张裕A（000869，SZ）日子并不好过，在业绩压力下，张裕A大股东烟台张裕集团有限公司（以下简称张裕集团）正在进行新一轮的销售体系调整。

《每日经济新闻》记者从多位张裕集团销售人员处了解到，目前公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员（包括外派和外聘人员）。

张裕方面相关负责人昨日 （4月16日）在回应《每日经济新闻》记者采访时表示，公司销售系统的变动为正常人事安排。此外，从公司第一季度销售情况来看，张裕的销售没有回转迹象，销售体系调整的背景实则是疲软的销售数字。

多人证实人事变动约30%/

张裕某城市营销管理公司营销部经理马向辉（化名）向《每日经济新闻》记者爆料称，目前集团公司正在进行新一轮的人员调整，主要涉及销售系统。“公司文件已经下来了，但是只是公布了数字，据我了解，这个数字是千人左右。”马向辉表示，涉及的范围包括公司外派销售人员和外聘人员，其中外派人员为47人，剩下的都是外聘的。

根据马向辉的描述，现在只是部分人员收到了城市经理的口头通知。“我问过人力资源部，人力说涉及人员较多，具体的细节还没有出来，因此具体的内容还没有涉及到个人。”马向辉告诉记者。

另外一位在张裕工作了28年、并有20多年外派工作经历的销售人员告诉记者，由于他已经50多岁了，目前已经接到通知被调回公司总部，正在办理工作交接。“公司在3月底已经开会并下发文件，要求年龄在50岁以上的外派销售都调回公司，具体之后的安排还在待命。”

马向辉向记者表示，此次调整的人数占公司总体销售体系的30%左右。

张裕方面相关负责人在回应记者采访时并没有告知涉及的具体人数，只是称公司最近正在适应市场变化，做出市场架构方面的调整，有些业务单元是强化的，加大张裕人自己的力量；有些业务单元是收紧的，以进一步发挥代理商的作用，“目前张裕所做的都是‘正能量’的调整。”

虽然具体的数字并没有得到公司证实，但是30%左右的这一比例已经得到了前述50多岁的销售人员以及一位省区经理等多人的证实。

马向辉告诉记者，张裕的销售分为城市经理、销售部部门经理、业务主任三个级别，而本次调整是张裕近期第三次出现大的人事变动。“去年底，公司曾经将全部业务主任裁掉，而在今年2月底3月初的销售公司及渠道高管会议上，包括重庆、宁夏等5个销售公司的总经理被免职。”但上述信息未获张裕证实。

前述省区经理向 《每日经济新闻》记者坦言，“张裕的销售（人员）在市场上还是受欢迎的，即使离开张裕也有很多的进口葡萄酒职业机会可以选择。”

销售业绩依旧疲软/

在张裕集团销售体系调整的背后，是较高的业绩压力。从业绩数据来看，去年是高增长的张裕A的业绩拐点，不仅其实现营业收入不低于66亿元的目标成为泡影，同时出现了上市13年以来首份营收和利润齐降的业绩快报。数据显示，公司2012年度实现营业收入56.2亿元，同比降6.77%；净利润16.95亿元，同比降11.1%。

此外，据报道，到去年底张裕公司37个区域营销管理公司仅新疆完成2012年度资金回收计划 （调整窜货后），只有11个区域营销管理公司完成年计划的90%以上，其余26家与目标相去甚远，其中不乏上海、江西和北京等重点销售区域。

《每日经济新闻》记者了解到，今年的一季度已过，但是公司的销售疲软情况并没有得到好转。从记者目前拿到的尚没有得到张裕公司证实的葡萄酒及中高渠道一季度运行情况来看，不少城市的全年计划资金回收率完成率较低。

山东一名只运营张裕葡萄酒的县级经销商告诉记者，虽然一季度算是销售旺季，但是销售情况甚至不如去年。“目前库存压力还是挺大的，现在卖的酒还都是去年的。”

一位长期观察张裕A的券商分析师向记者透露，张裕近期的人事变动与其去年不佳的业绩有关，目前公司内部机制、产品和渠道都在调整，这是2012年公司营收和净利润都较弱的原因之一。“并且去年‘农药残余门’造成的品牌冲击，及近年来进口红酒数量的增长，在很大程度上影响了公司的销售。”上述分析师告诉记者。

记者了解到，去年8月份，作为国产葡萄酒领军品牌的张裕身陷“农药残留”风波，随后披露的三季报显示，报告期内仅实现净利润2.42亿元，同比降37.5%，创公司2010年三季度以来的业绩新低。

将加大终端渠道掌控力度/

据记者了解，此次张裕销售系统的调整也是公司对于销售渠道变革的一部分。此前不少业内人士已表示，目前张裕正处于转型期，包括内部管理机制、产品结构和销售网络都处于变革之中。

据马向辉介绍，此前张裕将销售渠道划分为“A类酒店、B类酒店、A类商超、B类商超，C类渠道、团购”等六大部分。在前些日子一季度会议的时候，公司对销售渠道进行了一次变革，将销售渠道改为“酒店1、酒店2、中小渠道、超市直供、超市非直供、大客户”等几部分。

“其中新改过来的超市直供部分是公司直接与商超对接，而非直供部分则是经销商在做。”马向辉说。

记者对比渠道变革前后发现，新采用的销售渠道很大程度上加大了公司对于超市直供的力度，与以往全国5000家经销商布局终端不一样，张裕逐步直接控制终端的欲望越来越强。

张裕方面相关负责人告诉记者，公司目前渠道变革的重点为，对于张裕市场的中高渠道、中低渠道、郊县渠道进一步发挥代理商的作用，而张裕的电子商务、直供、先锋酒业、大客户、旅游这五大公司业务则由张裕直接面向消费者。

方正证券酒类分析师张保平在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，之前公司主要还是依靠经销商，现在公司销售和渠道方面在变动，要加强渠道把控力，进而加强对市场的掌控。“公司也想在竞争越来越激烈的情况下，把销售做得更有效。”

张裕集团副总经理孙健此前在接受媒体采访时表示，拟建3000家专卖店，兼容进口酒和国产酒，加大对商超渠道的掌控力。

“国外葡萄酒越来越体现出在商超渠道的强劲消费力，欧洲、美国做得最好的商超，全都是厂家直供的。”张裕相关负责人告诉记者，“张裕以后会加强在商超渠道的直供，上半年推进50家商超，现在已经签了16家，在此过程中，我们会有序地保存做得好的经销商。”

和君咨询闫强对记者表示，厂家如果直接掌握渠道，当然自己做比较合适，对供销情况、客户需求等方面掌握更为准确，从这个角度来讲是有利的。

“但是在某种意义上，成本可能会比较高，并且需要公司自己垫资，因此提高了财务风险。”闫强说，“另外，经销商可能本来已经将原来的渠道覆盖了，这个时候你再去做就会和经销商有一定的渠道冲突，在这种情况下通常只能让利，如果不让利，经销商可能就不干了。”

（应采访对象要求，文中马向辉为化名。每经记者杨维波对本文亦有贡献）