揽客容易留客难 私人银行分化加剧

每经记者 杨井鑫 发自北京

严峻的经济环境更能考验中资私人银行的实力，而中资私人银行之间的差距亦越来越明显。据《每日经济新闻》记者了解，中资私人银行在2012年的发展增速略有放缓，而市场竞争却更加激烈，分化明显。其中，民生等私人银行保持了凶猛的发展势头，但中信私人银行却丢失了将近一半的市场。

业内人士称，国内高净值人群的流动性高，而所谓的富人往往将资产放到两家以上的银行，这就会形成明显的比较。从银行的角度看，“揽客”仅仅是一时的，而如何“留客”则显得更为重要。

中信私行客户流失严重

随着上市银行2012年年报陆续公布，中资私人银行的发展版图也逐渐清晰起来。作为世界上最赚钱的银行，工行去年年末私人银行客户达2.6万户，较2011年新增客户4000户，托管资产总规模4732亿元，增速约为9%。

而招行的私人银行在2012年的增长有所放缓，远低于此前连续四年保持30%的增速。数据显示，截至2012年末，招行私人银行客户数量为1.95万户，增长18.34%，托管资产总规模4342亿，较上年增17.38%。

中行2011年的客户数量增幅超过60%，托管资产规模超过3000亿元，而2012年客户数量4万人。托管资产规模为4500亿元，较上年度增长1500亿元。

从客户数量上来看，农行拥有最庞大的客户群。截至2012年年末，农行客户数量达到3.5万户，较去年3.1万户新增4000户。

此外，在去年私人银行业务方面，民生银行和中信银行的对比非常明显。数据显示，截至2012年末，民生银行私人银行客户数量达到9389户，增101.91%，管理金融资产达到1281.7亿元，增87.38%。

《每日经济新闻》记者注意到，中信银行的私人银行业务在2012年“回落”明显，在客户数量上缩水接近一半。数据显示，截至2012年末，中信银行私人银行标准客户1.17万户；但上一年度的信息显示，该行私人银行客户就已经达到了2.31万户，而2012年中报显示，该行私人银行客户数量曾达到2.975万户。

业内称留住客户是关键

当前，在各家银行纷纷抢食私人银行“蛋糕”时，客户忠诚度却成为最大困扰。

“其实，有钱人对私人银行的忠诚度都非常低，他们一般都会有好几个账户，然后把资金放在不同的银行。然后对不同私人银行的服务有一个对比。”一家股份制银行私人银行部负责人告诉《每日经济新闻》记者，往往私人银行提供的服务都很难令他们满意，而银行对客户的辅导也不可能有太多时间。

该负责人透露，每年银行私人银行客户的变动超过30%，有些客户的资金可能在银行业只能呆一年，存在太多的不确定因素。

“一些客户就是为了高收益，用收益来衡量私人银行的好坏。比如，一家银行能提供6%的理财产品，而你的理财产品没有这么高的收益，那么客户就会觉得银行不行。在资产配置上，他们对风险的承受能力也没有想象的那么强”该负责人表示。

“其实，现在已经有很大一批有钱人在投资方面有自己的渠道，可能根本就不会选择私人银行。”该负责人称，私人银行今后的竞争会越来越激烈，而忠诚度依靠的只能是特色和渠道。对私人银行来说，竞争的压力不仅在于怎样去开拓客户，更重要的是怎样留住客户，提升客户的忠诚度。”上述人士说。