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    招行布局小微贷 电子化抗衡国有大行

    2013-03-26 01:06

    每经编辑 每经记者 梅俊彦 发自深圳    

    每经记者 梅俊彦 发自深圳

    在利率市场化的大背景下,商业银行纷纷感觉到转型压力在不断加大。

    今年3月初,全国政协委员、招商银行董事长傅育宁在全国两会期间对媒体表示,招行的二次转型工作还远远没有完成,需要继续推进。

    而在具体策略方面,招行副行长丁伟近日在接受 《每日经济新闻》记者采访时透露,除希望小微贷在跟中小银行的竞争中获胜外,还会争取在其他业务的量上跟大行抗衡。

    发力小微企业贷款

    招行在2009年提出了 “二次转型”,目标是:降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控。

    3年下来,招行的“二次转型”已经初有成效。截至2012年6月30日,招行零售客户存款总额8463.05亿元,余额及新增均位居全国性中小型银行第一;零售业务在税前利润的占比提高至32.13%。

    另外,在商业银行议价能力较强的中小微企业贷款业务上,截至去年年中,招商境内中小微企业贷款总额达5379.09亿元,占比保持较好水平,达到56.29%。由于结构持续优化,招行非利息净收入在营业净收入中的占比持续提高,达到22.71%。

    不过,招行也面临着激烈的竞争。从1996年成立到2007年,民生银行的资产突破万亿元。用招行内部一份调研报告的话来说:用10年时间走完了大行20年的路。从2007年开始,民生银行开展了一轮体制上和业务上的变革。

    2008年,民生银行试点个人经营性贷款“商贷通”业务。4年下来,“商贷通”几乎成了民生银行的代名词。数据显示,从2009年至去年前9个月,民生银行已向20万客户发放商贷通,贷款余额近1800亿元。

    “一项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量,这在民生银行发展史上从未有过,在其他银行也很难找到先例。”招行的调研报告称。因商贷通的贡献,在16家A股上市银行中,民生银行的净息差高居第一。

    商贷通的成功也让招行羡慕不已。据了解,招行内部在去年有一个口号:不学民生超民生。随后,招行的改革也在有序推进,把500万元以下的小微企业贷款并入了零售银行。

    “民生是批发条线队伍做‘商贷通’,我们是按揭队伍做小微企业。我如果把住房按揭客户经理培养成‘商贷通’队伍,3年都解决不了问题。”招商银行相关负责人对《每日经济新闻》记者表示。

    这位负责人指出,由于小微企业目标客户群的金融需求更接近于零售业务的特点,因此招行以零售贷款的规律来发展小微企业贷款,能够更好地把握业务的管理、经营和风控。改革之后,小微企业服务立足于支行,贷款无需通过分行审批,大大提高小微贷效率。

    亏钱发掘优质客户

    虽然招行在零售业务上已取得了良好成绩,但招行董事长傅育宁在今年全国两会期间对媒体表示,该行二次转型工作还远远没有完成,需要继续推进。

    招行副行长丁伟在接受《每日经济新闻》记者采访时表示,存款、贷款都不是招行的目的,最终目的是在大零售上获得最优秀的客户,为二次转型的推进打基础。据了解,为实现目标,招行进行了巨大的投入。

    以信用卡为例,截至2012年6月30日,招行信用卡流通卡数增加135万张至2024万张,2012年上半年累计信用卡交易额增至2927亿元。

    虽然信用卡业务发展迅猛,但丁伟指出,信用卡业务不单是对招行,也是对整个行业的挑战。

    “在信用卡回佣利率下调后,我们测算过成本。非分期客户每刷卡消费1万元,招行要亏11元。”丁伟说。

    据了解,招行类似的 “亏钱买卖”还有“我们赔你等”航班航延保险业务等。既然此类业务不赚钱,为何招行仍着力增大业务量呢?丁伟指出,招行可通过信用卡发现大量优质客户。

    用电子化抗衡大行

    在谈到跟国有大行竞争时,丁伟坦言,招行目前只有930个物理网点,“今生来世都不可能跟工行比”。但他表示仍然有信心,未来靠电子化在业务量上能够跟国有大行抗衡。

    据《每日经济新闻》记者了解,去年招行电子化替代率已达到90.66%以上,相当于721个物理网点或者5335个员工的柜台工作量。今年招行的目标是网上业务量和网下业务量能够达到1:1的比例。

    “我始终要求团队要不断创新,每年必须有颠覆传统的想法。须用技术来替代你的管理。正如现在的网上银行,客户除取现外,其他业务可以不到网点办理了,这是跟大行抗衡的捷径。”丁伟说。

    电子化除可以抹平中小银行网点的劣势以外,还能提高效率和降低成本。据了解,招行手机银行一笔交易的成本交易成本为柜台的十五分之一。以2012年招行手机银行资金变动类交易笔数计算,相当于全年为招行节省了超过1亿元。

    此外,电子化战略也是招行客户经理从“销售”到“配置”转型的一个重要途径。客户通过互联网自愿办信用卡,大大消除了以前客户经理销售有可能带来的投诉,与此同时也降低了人力成本。

    “我们现在要求把所有销售客户经理中的销售两个字去掉,改成配置。期望的就是客户哪怕在经济下行的环境下,在招行也能得到资产的良好配置,可以对冲风险。”丁伟指出。

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