人保寿险总裁李良温：保险网销比电销发展空间更大

每经记者 黄俊玲 发自北京

2011年，人保寿险实现原保费收入703.6亿元，位列市场第五。据了解，人保寿险成立于2005年11月，一家新寿险公司如何用6年做到市场第五位？近日，在“首届中国保险业寿险营销高峰论坛”间隙，《每日经济新闻》记者对人保寿险总裁李良温进行了采访。

销售思路：坚持消费主导

保监会把治理寿险销售误导作为今年保险业监管的一件大事来做。对此，李良温认为，这是一项十分正确的决策，人保寿险一直致力于建立“消费主导”的销售模式，从消费者立场出发考虑问题，从而最大限度地避免产生销售误导。对此，他举例称：你到商场里去买东西，自愿购买的东西和别人推销购买的东西，哪个更适合自己呢？

很多人认为把保险产品讲清楚了就不存在销售误导。但李良温认为，如果简单地把传统产品推销给消费者也可能造成误导。因为传统产品的定价利率只有2.5%，而银行一年期存款利率就有3.5%，这种情况下消费者的利益是无法保证的。对于社会上批评分红险“一险独大”，李良温认为，在定价利率十多年没有变化的情况下，为了充分保障消费者利益，保险公司只能利用分红险让客户通过红利分配来获得相应的收益。为此，他呼吁尽快放开对保险产品定价利率的限制，只有这样才能避免产品的同质化，真正保障消费者利益。

业务思路：从消费者实际出发

目前，一些行业人士大力提倡发展期交业务，认为这样保险公司可以形成稳定的现金流。对此，李良温认为，这还是从公司自身的利益出发考虑，没有真正考虑消费者利益。缴费方式应结合消费者自身情况确定，对于有稳定收入的人员，可以采取期交方式，但是对于农民、个体工商者等人员，收入并不固定，如果引导他们采取期交，一旦没有能力缴纳续期保费，受损的还是消费者自己。因此，人保寿险坚持 “期交最大化，趸交市场化”，根据客户的不同情况建议采用不同的交费方式。

新兴渠道：网销发展空间更大

目前多家保险公司都开始试水电话销售。对此，李良温称，电销目前不是人保寿险发展的重点。他表示，人保寿险的电销业务量当前并不多，受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响，电销的发展前景可能不如网销，因为电话销售是消费者的被动消费，而网络销售是消费者的主动消费。

谈到人保寿险的营销员发展战略，李良温表示，目前营销的外部环境与十年前已经发生了很大变化，人保寿险在队伍发展上采取差异化策略，在城市希望建立一支高效、精干的营销员队伍，精细化经营；而在县域，则尽可能地扩大队伍规模。他表示，目前中国农村的劳动力依然人数众多，农村市场前景很大，在县域地区就要采取与城市不同的策略才行。