奔驰销售网络增设西区深化渠道整合

每经记者 刘旭 发自北京

2011年，奔驰在中国市场实现了35%的同比销量增长。更重要的是，奔驰中国与北京奔驰的营销渠道整合并未受到各种猜测与议论的影响。

经过整合，奔驰价格体系逐渐回归正常，其中受波及最为严重的C级车，市场供需关系成功扭转。日前，奔驰（中国）汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明接受了 《每日经济新闻》（以下简称NBD）专访，回顾2011年奔驰在中国市场的销售状况，同时阐述了2012年的全新动作与布局。

布局西部市场

NBD：2012年奔驰在中国市场将有哪些重要的战略布局？重要市场将向哪些区域倾斜？

蔡公明：中国是奔驰全球最重要的战略市场之一，是奔驰全球的第三大市场。2012年奔驰将继续加大在中国市场的投入。

首先，2012年将会成为奔驰“产品年”，将推出更多新产品。其次，将加速销售网络布局。目前，现有的东、南、北三个销售区域将扩展到四个，西区的建立是奔驰2012年的重要举措之一；在经销商方面，预计今年新增经销商35~40家。

第三，奔驰将加强星睿二手车业务。2011年奔驰二手车销量达到1334辆，同比增长近70%；通过置换购买的梅赛德斯-奔驰车辆达到近4000辆，实现了11%的置换率。

深化渠道整合

NBD：在新的销售渠道整合后，奔驰车型价格体系已经得到完善。此前价格竞争对于奔驰C级车的影响是否还存在？奔驰将如何完善价格竞争体系？

蔡公明：2011年在整个豪华车市场竞相降价的市场格局下，我们已经基本实现了价格的稳定。针对C级车销售的创新网络营销手段，以创造市场需求为销售导向，避免了单纯以降价刺激销售产生的不良影响。目前，C级车的市场供需关系已经成功扭转为供不应求。

NBD：理顺奔驰销售渠道是2011年奔驰在中国市场的最主要战略之一，目前北京奔驰销售公司的销售、资本结构是否已经全面理清？

蔡公明：明晰思路，梳理资源是梅赛德斯-奔驰去年在中国发展战略上的一大亮点，销售渠道的整合为奔驰在中国的发展提供了新的契机。根据奔驰中国与北京奔驰资源整合的思路，从而实现进口车型与国产车型销售的协调统一，最终为促进奔驰产品的销量增长创造良好的条件。

目前，双方的销售和市场部门已初步完成整合，下一步的工作重点将是深化整合成果。

力推电商营销

NBD：以德系三强为代表的豪华车企业自2011年开始在中国市场大力布局产能，奔驰也有30万辆的产能规划。但是中国豪华车市场增速已从2010年末的近60%降至30%左右，因此豪华车市场竞争加剧将不可避免。奔驰如何看待这一市场变化？

蔡公明：从长期来看，这样的市场变动不可避免。2012年，奔驰将继续以理性的长期增长作为发展目标，应对竞争对手“以产定销”等冒进心态造成的不良市场局面。此外，奔驰在中国市场上为消费者提供了最为丰富的产品选择，并在细分市场上不断开拓，从轿车、跑车、SUV到符合都市交通出行需求的紧凑车型。

NBD：2011年，奔驰尝试了“电商融合”销售模式，一共获取了多少订单？电子商务能否成为主要的销售平台？

蔡公明：2010年，奔驰针对smart进行了网络营销的初次尝试，收到了良好的成效。去年11月，奔驰再次与淘宝联手针对新一代C级车开展了“原价置换”活动，通过总计售出1250辆，并征集到了超过8000名潜在客户名单。

基于两个成功的网络营销案例，电子商务平台也将成为我们今后长期推进的重点方向。当然，也不排除我们将采用其他的一些新的营销手法。